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Pour les révisions, après avoir revu (et compris) les devoirs de MGAC (Management et Gestion des Activités Commerciales) faits en classe vous serez à l'aise avec les notions suivantes:
En Gestion de clientèles - Analyse de Marché (Demande/Offre), Diagnostic (analyse SWOT), parts de marché, taux de marque et taux de marge : la base.
- Fidélisation et prospection : Choix des modes de contacts avec le prospect/client, Segmentation du portefeuille (Loi de Pareto ou 20/80, méthode ABC), VEC (= somme des marges brutes - Frais de commercialisation), logiciels de GRC, les SGBDR classiques et leur mode de fonctionnement (Excel, Access, EBP GC, Sage, SAP..), évaluation de la charge de travail du commercial, évaluation des coûts commerciaux (seuil de rentabilité, charges fixes et charges variables), principe de l'amortissement linéaire, organisation de la prospection
- Analyser le risque client global : les encours (crédit client) analyse financière simplifiée sur les documents de synthèse de base (BFR, FR,Trésorerie et ratios // Bilan et CR), intérêts simples (pour le prêt à court terme) et calculs relatifs à un tableau d'amortissement d'un emprunt (Int. composés), choix des moyens de financement à long terme (Crédit classique, Location LD, LOA)
- Le scoring (RFM)
- Calculs de prévision des ventes: Corrélation linéaire , les moindres carrés, méthode de Mayer..
En Management de l'équipe commerciale
- Management et structures commerciales (cadre théorique)
- Recrutement du commercial (Fiche de poste, entretien, intégration, objectifs commerciaux découlant d'un calcul de seuil de rentabilité ou de prévision des ventes)
- Rémunération de l'équipe commerciale (fixe, commissions, primes)
- Animation de la force de vente (concours,challenge et jeux pour stimulation de l'EC, opération commando,...)
- Pilotage de l'action commerciale (Gantt, budget, tableaux de bord)
- Taille de l'équipe commerciale : N/P
Bonnes révisions,
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